Cuarta fase de la venta: Conoce tu mercado

Volvemos con otra entrada sobre cuales son las fases de una venta con éxito, en esta ocasión nos centramos en:

  • Mercado o sector
  • Competencia

Podríamos decir que son lo mismo, al fin de al cabo, dentro del mercado y sector se engloba, también a la competencia, pero, dada su importancia, requiere un tratamiento específico.

En esta fase la información es más compleja de conseguir, y requiere de un poco más de imaginación por nuestra parte.

Conocimiento del mercado

Ya has estudiado a tus clientes y futuros clientes, y les conoces bien, ahora nos falta entender el contexto, el del mercado en el que te mueves, ya sea el específico tuyo, o el de tus clientes. En tu mercado específico, dejando aparte la competencia, que vemos después, nos queda conocer a todos los intervinientes en nuestro proceso de venta:

  • Fabricantes
  • Distribuidores, mayoristas o proveedores
  • Financiadores
  • Y todo aquel otro intermediario con el que tengamos que trabajar

Deberás conocer como funciona cada uno de ellos, cuales son los requisitos para trabajar con cada uno de los fabricantes con los que tengas que colaborar, con quien trabajan ellos a su vez, con que competidores se sienten cómodos trabajando. No olvides que, como vimos en fases anteriores, los mayoristas son una buena fuente de información.

Para obtener esta información, no dudes en preguntar dentro de tu casa, seguro que tienen más información de la que te imaginas, ya que llevarán tiempo y tendrán contactos y relaciones de confianza establecidas que puedas utilizar para obtener la información. Lo deseable, con el tiempo, es que esta información la tengas tú, o al menos, deberías saber a quién llamar para obtenerla.

Estudia cual es la tendencia de tu sector, las cifras generales, si suben, si bajan, quienes son los principales actores, que son los líderes del sector… esto también aplica al sector de tus clientes y no, no se trata que hagas una tesis doctoral, se trata de investigar un poco para tener una visión general, mucha información ya la tendrás recopilada por el camino, así que será complementarla con lo que te falte.

Esta información la podrás obtener de las mismas fuentes que has consultado para calificar a tus clientes, es decir, bases de datos de empresas, ranking por sector o área, etc.

Competencia

La competencia es buena, sana y deseable, no es necesario que los convirtamos en el enemigo, hay negocio para todos, pero debemos buscar nuestro lugar en él.

Cada competidor es más fuerte en un cliente, está mejor posicionado, tiene mejor relación, hace mejor su trabajo, en definitiva, habrá sitios en los que esté mejor situado que tú, pero no pasa nada, esto es una carrera de fondo, no un sprint y en un cliente se pueden vender muchas cosas, de ahí que haya sitio para todos.

También suele pasar que cada competidor tiene una cercanía mayor o menor con determinados fabricantes, tiene mayor nivel de relación, de certificación, es decir, puede tener una ventaja competitiva frente a ti para el mismo proyecto, si esto sucede, tendrás que buscar aquella opción en la que la diferencia no radique solo en el precio, sino que se valoren otros aspectos que puedas aportar y diluyan esa mejor posición (pero esto ya lo veremos más adelante). Conocer este punto de partida es vital de cara a afrontar una venta, la información te posiciona mejor y te ayuda a estar prevenido en todo momento.

Los mayoristas, proveedores e intermediarios son una fuente excepcional de información para conocer como les va a tus competidores, te van a poder dar pistas de donde venden y qué, que tal les va económicamente y si tienes problemas internos o no. Por supuesto, esta información no es para que la uses en tus visitas a clientes, eso no debería hacerse jamás, primero, porque no sabes si es del todo cierto, y corres el riesgo de equivocarte, y segundo porque no es ni ético, ni elegante, hablar mal de los demás.

Como habrás visto, se trata de recopilar información básica, para que puedas hacerte una idea del contexto, sepas que tal estás posicionado frente a tu competencia, como está tu sector, y lo complementes con la información del sector de tus clientes. Así podrás planificar donde tienes más opciones de vender, o que tácticas debes usar (que vender, de qué fabricante, con que distribuidor y a quien).

¿Qué te ha parecido?

Nos vemos en el siguiente post.

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