Tercera fase de las ventas: Conoce tus clientes

Ya estás en la tercera fase, y casi la última de estudio, aunque ya sabes que nunca debes dejar de hacerlo. Hasta ahora hemos estudiado lo que vendes, la empresa para la que trabajas, y te faltaba una parte importante, conocer tu mercado, es decir, tus clientes, el sector, los actores que intervienen y tu competencia.

Desde mi punto de vista es importante hacerlo en este orden, para poder sacar el máximo partido al tiempo invertido, lo que quiero decirte es que si ya sabes cuales son las funcionalidades y beneficios de lo que vendes, las ventajas diferenciales de tu empresa, y cuales son sus procedimientos, podrás analizar más rápidamente cual es tu mercado.

Deberás buscar información de que tipo de clientes compran el producto que tu vendes, que es lo que espera de una empresa que vende ese producto y a quien compra habitualmente. No siempre vas a encontrar la información de manera sencilla, alguna será más ágil de encontrar y otra requerirá, de cierta labor de investigación, conviértete en un investigador.

Para tener datos generales, echa un vistazo a LinkedIn, tiene mucha información, sin tener que pagar, que puede ser útil. Usa plataformas como e-informa, Universia, o el periódico Expansión, que ten información sobre como le va económicamente a las empresas que querrías vender, y al sector en elq que están, esto te ayudará a ampliar el target. (Si no lo deseas, no tienes porqué pagar, la información sin coste, te da muchas pistas.)

No desdeñes la página web y las redes sociales de las empresas, tanto de clientes, como de competidores, de ahí sacarás también información muy útil, desde cambios de accionariado, a proyectos en desarrollo o expansión, la prensa local también suele ocuparse de facilitar información sobre las empresas más relevantes de la zona.

Los distribuidores, si es que trabajas con ellos, también tienen datos interesantes, aunque debes tener cuidado de validar que estén actualizados, ya que al no estar en contacto directo con el cliente, puede ser que la información no sea del todo exacta.

Tu competencia es otro de los actores a tener en cuenta, ya sabes que soy una firme defensora de que aquí hay sitio para todos, porque no todos hacemos todo bien, así que cultiva y mantén una excelente relación con tus competidores, por varias razones: son una gran fuente de información, la vida la muchas vueltas y no sabes si acabarás ahí, y porque a veces es mejor sumar y trabajar conjuntamente, que restar y perder todos. La competencia la analizamos en la siguiente fase.

La moraleja del día

Antes de sentarte delante de tu cliente, ya sea actual o potencial debes de haber averiguado lo máximo posible sobre como funciona, que tal va en los negocios, con quien trabaja, que tal paga, quien es quien dentro de la organización, y saber, esto por descontado, a qué se dedica.

Si tu venta está enfocada al cliente final, deberás buscar como segmentar el mercado, y analizar las tendencias en gasto y consumo del público objetivo al que diriges tu actividad. Aquí no va a ser tan fácil tener una información tan personalizada, pero desde luego, sí vas a poder tener ideas de tendencias. en tu caso, en España, tu página será la del Instituto Nacional de Estadística , navega y encontrarás auténtica información de valor, también te servirá pasar algo de tiempo en los lugares donde residen tus clientes, para hacerte una idea de sus hábitos. Cuanta más información tengas, más fácil será enfocar tu venta, o mejor dicho, más sencillo será superar las objeciones.

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